쿠팡트래블에서 새로운 도약을 준비하는 방법, 다섯 번째 이야기

세일즈 전략을 세우기 위해서는 먼저 현재 쿠팡트래블에서 판매가 잘 되고 있는 상품이 무엇인지에 대해 파악할 필요가 있습니다. 판매자님과 비슷한 상품들 중 ‘잘 팔리는 상품’에 대해 분석을 하고 벤치마킹해 세일즈 전략을 세워보는 것입니다. 인기 상품들이 어떤 식으로 가격을 책정하고 판매하는 지 비교하고 분석해야 판매 상품에 대한 전략을 더 구체적으로 세울 수 있습니다.

먼저 검색창에 판매자님 상품과 비슷한 유형의 상품을 검색해보거나 또는 관련 카테고리에서 상위에 노출되는 상품들을 찾아보세요. 상품 구성과 옵션은 어떠한지, 판매 가격은 얼마인지, 현재 어느 정도의 가격 할인을 진행하고 있는 지를 확인해보세요. 상위 상품의 옵션, 판매가격 분석을 통해 고객의 구매를 유도하는 경쟁력 있는 가격이 얼마인지 파악하고 실제 상품에 적용시켜 보는 것이죠.

현재 판매 중인 판매자님의 상품과 비슷한 옵션과 가격이라면 상세 페이지 구성이나 제공 서비스도 살펴봐야합니다. 상품에 대한 설명이 어떻게 되어 있는지, 어떠한 서비스를 제공하는지를 확인하고 ‘고객’의 입장에서 그 상품을 구매하고 싶은지를 파악해 보는 것이죠. 또한 후기를 통해 해당 상품의 실제 구매 고객이 어떤 평을 남겼는지 확인하는 것도 중요합니다. ‘후기’는 상품 구매를 결정짓는 중요한 수단이자 매출의 ‘선순환’을 부르는 중요한 요소이기 때문에, 인기 상품에 대해 고객이 실제 느끼는 상품 만족도가 어떤지를 파악하고 좋은 서비스가 있다면 참고해보는 것이 좋습니다.

판매가 잘 되는 상품에 대해 분석을 마쳤다면, 이제 판매자님의 상품을 점검해 볼 차례입니다. 고객의 마음을 움직이는 요소인 가격과 상세 페이지, 상품 옵션, 서비스 등을 전반적으로 점검하고 세일즈전략을 세워보는 것이죠.

우선 판매자님의 상품 중 매출 발생 가능성이 가장 높은 상품을 확인해야 합니다. 판매가 잘 되는 상품에 집중해 더 돋보이게 만들고, ‘대표 상품’으로 성장시키는 전략을 세우는 것이죠. 이를 위해서는 실제 판매 데이터를 확인하고 분석하는 것이 매우 중요합니다. 판매자님께서 ‘대표’로 생각하는 상품과 실제 고객이 ‘많이 구매’하는 상품이 다를 수 있기 때문입니다. 최근 가장 많이 팔린 상품이 무엇인지, 고객의 반응이 좋은 상품이 무엇인지 철저하게 분석해보세요. 그리고 현재 쿠팡에서 판매가 잘 되는 상위 상품을 분석한 결과를 토대로 경쟁력 있는 가격과 옵션을 구성하고, 상품을 재정비하는 것이 좋습니다.

주력 상품의 가격에 ‘즉시할인’ 프로모션을 적용해보는 것도 방법입니다. 비슷한 상품이라면 고객은 ‘할인’된 상품을 선택할 가능성이 더 높습니다. 때문에 즉시할인은 고객에게 판매자님의 상품을 더욱 강력하게 어필할 수 있는 무기가 될 수 있습니다.
즉시할인이 매출에 직접적인 도움이 된다는 것은 실제 판매 사례를 통해서도 확인할 수 있습니다. 즉시할인 적용 전 매출이 발생하지 않았던 판매자의 48.7%가 적용 후 매출이 발생하는 것을 경험했으며, 즉시할인 적용 후 상품별 일주일 매출 평균이 진행 전보다 약 168% 성장한 것으로 나타났습니다.

판매자님 상품을 이용한 고객 후기를 살펴보는 것도 무척 중요합니다. 상품평은 고객이 판매자님의 상품에 대해 느낀 점을 솔직하게 작성할 수 있는 곳으로, 직접 고객과 컨택하지 않아도 고객이 만족했던 서비스와 불만족했던 서비스를 파악할 수 있는 훌륭한 데이터가 될 수 있습니다. 좋은 후기와 나쁜 후기 모두 꼼꼼하게 읽어보고 발전 시킬 점과 개선해야 할 점을 파악해 고객에게 좋은 경험을 제공할 수 있도록 세일즈 전략을 세우는 것이 좋습니다. 좋은 후기가 많이 쌓이게 되면 이는 다른 고객의 구매 결정에 영향을 미치게 되고, 이는 곧 매출의 선순환을 일으킬 수 있는 중요한 열쇠가 될 수 있기 때문입니다.